EN
Mô hình Marketing Mix (marketing hỗn hợp) hay mô hình 4P Marketing hẳn là khái niệm quá quen thuộc với các doanh nghiệp nói chung và đặc biệt giới Marketer nói riêng.
Nhờ vào mô hình 4P kết hợp cùng các chiến lược marketing thông dụng khác, bộ phận marketing trong các doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận với nhóm khách hàng mục tiêu cũng như tương tác với khách hàng thân thiết hiệu quả và chuyên nghiệp hơn trong lĩnh vực kinh doanh. Từ đó nắm bắt được tâm lý và nhu cầu của khách hàng nhiều hơn. Đó là giá trị cốt lõi của mục tiêu 4P.
4P Marketing là gì?
Sự ra đời của 4P marketing: Xác định điểm bán hàng độc nhất
4P trong marketing là gì?
Khái niệm 4P trong marketing lần đầu tiên được giới thiệu dưới thuật ngữ Marketing mix (quảng cáo hỗn hợp) trong một bài báo của Neil Borden vào năm 1964.
Ở thời điểm đó, thuật ngữ Marketing Mix này bao gồm khá nhiều yếu tố. Ví dụ: sản phẩm/dịch vụ của bạn, kế hoạch marketing, kênh phân phối, giá cả, thương hiệu, bao bì, quảng cáo, chính sách khuyến mãi, tính cá nhân hóa).
Sau đó, chuyên gia marketing E. Jerome McCarthy đã nhóm các yếu tố này lại thành 4 yếu tố cơ bản góp phần ứng dụng rất lớn vào việc xây dựng & phát triển các chiến lược marketing lần đầu tiên vào năm 1960 mà ngày nay chúng ta vẫn gọi là 4P marketing.
Khái niệm 4P trong Marketing
Mô hình Marketing Mix là một cụm từ chung được sử dụng để mô tả tất cả các hoạt động marketing mà doanh nghiệp triển khai trong toàn bộ quá trình một sản phẩm mới hoặc dịch vụ của bạn được đưa ra thị trường.
Marketing 4P là gì?
Theo đó, phân tích công cụ quảng cáo 4P được xem là cách thức nổi tiếng và thông dụng nhất để ứng dụng vào quy trình Marketing Mix 4P ấy. Nó yêu cầu 4 yếu tố cơ bản sau:
- Product (Sản phẩm): Bạn sẽ bán gì?
- Price (Giá cả): Bạn tính chi phí bao nhiêu cho sản phẩm?
- Place (Địa điểm): Khách hàng sẽ mua sản phẩm ở đâu?
- Promotion (Quảng bá): Khách hàng sẽ tìm hiểu về sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào?
Mức độ thành công ở việc áp dụng 4 yếu tố 4P trong mô hình Marketing Mix sẽ ảnh hưởng mạnh đến doanh thu của bạn.
#1. Product (sản phẩm/dịch vụ): Bạn sẽ bán gì?
Sản phẩm là một vật phẩm được chế tạo hoặc sản xuất nhằm thỏa mãn nhu cầu của một nhóm người nhất định.
Sản phẩm product có thể là vô hình hoặc hữu hình; Vì nó có thể ở dạng dịch vụ hoặc hàng hóa. Ví dụ dịch vụ du lịch và khách sạn, sản phẩm hàng tiêu dùng,…
Các yếu tố liên quan đến Product – sản phẩm trong marketing 4p
Hãy đảm bảo phục vụ đúng dòng sản phẩm phù hợp với nhu cầu của ngách thị trường mà bạn đang hoạt động.
Vì vậy, trong giai đoạn phát triển dòng sản phẩm mới, yêu cầu bộ phận marketing trong các doanh nghiệp cần suy nghĩ và nghiên cứu sâu rộng về vòng đời của sản phẩm trên thị trường mà họ đang tạo ra.
“Vòng đời sản phẩm thường bao gồm 3 giai đoạn: tăng trưởng, trưởng thành và giai đoạn thoái trào.”
Điều quan trọng là các nhà quảng cáo cần nhanh chóng tái tạo lại sản phẩm chiến lược của họ để kích thích nhu cầu nhiều hơn khi nó đạt đến giai đoạn thoái trào.
Do đó cần phải suy nghĩ kỹ để xác định các đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu của phân khúc khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
Một trong những cách khôn ngoan nhất là phát triển tổ hợp dòng sản phẩm hiện tại bằng cách cải tiến sản phẩm, đa dạng hóa và mở rộng dòng sản phẩm, ngành hàng.
Nghiên cứu nhu cầu người dùng đối với sản phẩm
Trong quá trình phát triển sản phẩm phù hợp, bạn phải trả lời được các các câu hỏi sau:
- Khách hàng muốn gì từ dịch vụ hoặc sản phẩm? Bạn cần những gì để thỏa mãn điều đó?
- Họ sẽ sử dụng sản phẩm như thế nào?
- Khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm ở đâu?
- Sản phẩm phải có những tính năng vượt trội nào để đáp ứng nhu cầu khách hàng?
- Có bất kỳ tính năng cần thiết nào mà bạn đã bỏ qua không?
- Bạn có đang tạo các tính năng mà khách hàng không cần đến không?
- Tên của sản phẩm hay mặt hàng là gì?
- Tên sản phẩm hay mặt hàng có thực sự thu hút và ấn tượng vượt trội với khách hàng?
- Sản phẩm hay mặt hàng sẽ có kích cỡ và màu sắc như thế nào?
- Dòng sản phẩm khác biệt như thế nào so với dòng sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh?
Khi hoàn thiện các câu hỏi cơ bản kể trên, bạn đã phần nào sẵn sàng cho việc tạo ra một sản phẩm mới/dịch vụ mới trên thị trường.
#2. Price (Giá cả): Bạn tính phí bao nhiêu cho sản phẩm?
Giá cả là một thành phần rất quan trọng trong mô hình marketing mix vì nó quyết định doanh thu, lợi nhuận và sự tồn tại của doanh nghiệp.
Price giá cả của sản phẩm về cơ bản là chi phí phân khúc khách hàng mục tiêu sẵn sàng trả để trải nghiệm sử dụng.
Việc chính sách điều chỉnh giá của sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến toàn bộ chiến lược marketing cũng như ảnh hưởng lớn đến doanh thu và nhu cầu của sản phẩm.
8 yếu tố cần cân nhắc khi định giá sản phẩm product trong phân tích 4p
Đối với các doanh nghiệp mới thành lập, chưa có tên tuổi nhất định, khi xâm nhập thị trường, không nên bắt đầu với mức giá quá cao.
Vì phân khúc khách hàng mục tiêu của bạn sẽ không tin tưởng để chi trả cho mức giá ấy. Do đó về mặt dài hạn thì cạnh tranh về giá đối với nhiều công ty không phải là một giải pháp hay.
Lại nói, price – giá cả hỗ trợ hình thành nhận thức về mặt hàng của doanh nghiệp trong mắt người tiêu dùng.
Khi mua sắm, mặt hàng giá rẻ thường có nghĩa là hàng kém chất lượng trong mắt người tiêu dùng khi họ so sánh hàng hóa của bạn với đối thủ cạnh tranh.
Ngược lại, giá quá cao lại khiến cho khách hàng lo ngại về túi tiền.Khi ấy, họ sẽ bận tâm về giá thành hơn là giá trị mà sản phẩm mang lại.
Do đó, khi lên giải pháp định giá sản phẩm của doanh nghiệp, người làm marketing nên xem xét giá trị thực của sản phẩm; Đồng thời, tìm hiểu giá thành của đối thủ để có thể điều chỉnh và đưa ra giải pháp về mức giá thích hợp nhất để hấp dẫn khách hàng.
Chiến lược định giá
Có 3 chiến lược định giá phổ biến hiện nay:
- Chiến lược định giá thâm nhập thị trường
- Chiến lược định giá hớt váng
- Và chiến lược định giá trung lập
Dưới đây là một số câu hỏi quan trọng mà bạn nên tự hỏi mình khi định giá sản phẩm:
- Bạn đã thanh toán chi phí bao nhiêu tiền để sản xuất sản phẩm?
- Giá trị sản phẩm mà khách hàng nhận thức được là gì?
- Bạn có nghĩ rằng việc chiết khấu, giảm giá có thể làm tăng đáng kể thị phần của bạn? Hay tăng giá khi bạn muốn tăng lợi nhuận biên?
- Giá hiện tại của sản phẩm có thể theo kịp với giá của các đối thủ cạnh tranh không?
#3. Promotion (Quảng bá): Khách hàng sẽ tìm hiểu về sản phẩm như thế nào?
Promotion là nhân tố góp phần thúc đẩy sự nhận diện thương hiệu, tăng số lượng sản phẩm bán ra và tăng doanh số bán hàng. Cơ bản, công cụ quảng cáo promotion trong 4P bao gồm các yếu tố khác nhau như:
- Tổ chức bán hàng
- Quan hệ công chúng
- Quảng cáo
- Khuyến mại, chiết khấu, giảm giá
Ở đâu và khi nào bạn có thể truyền thông điệp marketing của mình đến thị trường mục tiêu? Đầu tiên, với quảng cáo, thường bao gồm các phương thức truyền thông được trả tiền để gây ấn tượng và thu hút khách hàng như:
- Quảng cáo trên các chương trình truyền hình đài phát thanh
- Quảng cáo trên báo in
- Và quảng cáo trên internet.
Mô hình Promotion trong 4P phổ biến hiện nay
Trong thời hiện đại ngày nay, quảng cáo đang dần chuyển trọng tâm từ hình thức offline sang online trên website và các trang mạng xã hội.
Khách hàng có thể mua sắm sản phẩm trực tuyến khi đang ở nhà, văn phòng hay bất cứ đâu mà không cần tới cửa hàng hay siêu thị. Số lượng website và trang mạng xã hội để mua hàng đang ngày càng nhiều.
Mặt khác, mối quan hệ công chúng là những hình thức giao tiếp không được thanh toán tiền. Chẳng hạn như: thông cáo báo chí, triển lãm, giao dịch tài trợ, hội thảo, hội nghị và sự kiện.
Truyền miệng là hình thức quảng bá thông điệp gián tiếp về lợi ích của sản phẩm. Bởi những khách hàng đã từng sử dụng và hài lòng với những gì sản phẩm mang lại thì họ sẽ có những phản hồi tốt về sản phẩm. Hình thức này giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm khá nhiều chi phí cho việc quảng bá sản phẩm vì nó miễn phí.
Truyền miệng cũng có thể lưu hành trên internet miễn là bạn biết khai thác đúng cách nhằm thúc đẩy doanh thu kinh doanh trực tuyến cho doanh nghiệp.
Nghiên cứu chiến lược quảng bá sản phẩm
- Bạn có thể gửi thông điệp marketing để thông báo đến phân khúc khách hàng mục tiêu bằng cách nào?
- Khi nào là thời điểm tốt nhất để truyền thông điệp thông báo quảng bá sản phẩm của bạn?
- Bạn sẽ tiếp cận đối tượng và thu hút phân khúc khách hàng mục tiêu thông qua quảng cáo truyền hình chứ?
- Sử dụng mạng xã hội trong việc quảng bá sản phẩm có thực sự tốt cho việc kinh doanh của doanh nghiệp bạn không?
- Chiến lược quảng bá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh là gì?
Để tạo ra một giải pháp quảng bá sản phẩm hiệu quả, bạn cần trả lời các câu hỏi sau:
Quảng bá sản phẩm của doanh nghiệp trên các phương diện nào và cách triển khai ra sao còn phụ thuộc vào ngân sách mà bạn đưa ra. Vì thế, hãy lên kế hoạch ngân sách thật cẩn thận ngay từ đầu nhé!
#4. Place (Địa điểm): Khách hàng sẽ mua sản phẩm ở đâu?
Địa điểm, khu vực bán hàng và kênh phân phối là hai yếu tố không kém phần quan trọng trong mô hình marketing mix đối với người kinh doanh.
Trước hết, bạn cần phải tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu của mình hoạt động nhiều nhất trên các kênh bán hàng, truyền thông nào. Từ đó, điều chỉnh và xác định vị trí để có kênh phân phối sản phẩm để tiêu thụ ở đúng khu vực mà họ có khả năng tiếp cận cao nhất.
Tìm hiểu thêm: Quảng cáo Facebook, Quảng cáo Google
Địa điểm và cách thức phân phối sản phẩm trong chiến lược marketing 4p
Có 4 chiến lược của kênh phân phối sản phẩm chính, bao gồm:
- Kênh phân phối chuyên sâu
- Chỉ kênh phân phối độc quyền
- Kênh phân phối chọn lọc
- Nhượng quyền thương mại
Nghiên cứu địa điểm bán hàng
Dưới đây là một số câu hỏi mà bạn nên trả lời khi phát triển chiến lược kênh phân phối và địa điểm bán hàng:
- Khách hàng của bạn tìm kiếm dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn ở đâu?
- Khách hàng mục tiêu đến loại cửa hàng nào? Họ mua sắm sản phẩm trong một trung tâm thương mại; trong một cửa hàng thông thường; trong siêu thị hay mua sản phẩm trực tuyến?
- Làm thế nào để bạn tiếp cận các kênh phân phối khác nhau?
- Chiến lược kênh phân phối của bạn khác với đối thủ như thế nào?
- Bạn có thật sự cần một số lượng lớn đội ngũ bán hàng không ?
- Hoặc bạn có cần tham gia hội chợ thương mại không?
- Bạn có cần mở cửa hàng trực tuyến trên các trang thương mại điện tử không?
- Đối thủ của bạn làm ai? Và bạn có thể học được gì từ họ? hay tạo ra sự khác biệt?